8 تقنيات للتعامل مع انخفاض المبيعات

يمكن أن يكون العمل في مجال المبيعات مثيرًا ومثمرًا، ومع ذلك يمكن أن يسبب أيضًا توترًا بين أولئك الذين ليس لديهم التقنيات الصحيحة.

من خلال عدم القيام بعملك وعدم بيع ما يكفي من منتجات شركتك، فلن تتمكن من إثبات جدارتك كموظف، فإذا كنت تعاني حاليًا من انخفاض في المبيعات، فاستخدم هذه الأساليب لمساعدتك على العودة إلى المسار الصحيح.

1. تكنولوجيا تتبع المبيعات

حتى شيء بسيط مثل جدول بيانات Excel مع الإحصائيات يمكن أن يحل مشاكل مبيعاتك، ففي بعض الأحيان، قد يؤدي عدم امتلاكك لتقنية التتبع التي تحتاجها للعثور على العملاء المحتملين وإصلاح الأخطاء إلى وضعك في مسار خطير لإلحاق الضرر بالأرباح النهائية وفقدان العملاء المحتملين.

باستخدام برنامج يتتبع نتائجك، يمكنك الحصول على فكرة عن تقنيات المبيعات التي تعمل والتي لا تعمل، إلى جانب ذلك، ستحدد أيضًا المشكلات وتحصل على تقارير واضحة عن العملاء الذين اتصلت بهم والذين لم تتصل بهم، ونتيجة لذلك، يمكنك تحسين وضعك بشكل ملحوظ وتجديد نهجك في المبيعات.

2. اكتشف من هم عملاؤك

لبيع منتج أو خدمة بنجاح – كبير أو صغير – تحتاج إلى معرفة عملائك من الداخل والخارج، فبالنسبة للمبيعات الصغيرة، يكفي معرفة السوق المستهدف العام، في حالة العملاء الكبار، هذا لا يكفي.

إذا كنت تحاول بيع منتج باهظ الثمن أو خدمة دائمة، فإن بحثك يحتاج إلى التعمق أكثر، وهذا صحيح بشكل خاص إذا كان السوق المستهدف هو مبيعات B2B، وفي هذه الحالة يمكنك التعرف بالتفصيل على عملاء الشركات وتعديل أسلوب البيع لهم.

على سبيل المثال، اكتشف من هم منافسوهم المباشرون، وحدد نقاط قوتهم وضعفهم وأهدافهم الرئيسية، ويمكنك تخزين كل هذه المعلومات في جدول بيانات ليسهل الوصول إليها، فمهمتك هي تحديد أهم مشاكل العملاء واقتراح طرق لحلها بمنتجك أو خدمتك.

3. لديك نهج المبيعات الخاص بك

يمكن للعميل المحتمل أن يلتقط بسهولة التردد في عرض المبيعات، وهذا ممكن بسبب نقص الخبرة المبتذلة، وقد يبدو افتقادك للثقة وكأنه نقص في الثقة في نفسك وبمنتجك.

خذ وقتك في التفكير فيما تريد قوله وكيف، وقم بإعداد سيناريو وإجابات للأسئلة التي قد يطرحها العميل المحتمل، فكلما زادت معرفتك بما تبيعه، كان من الأسهل الإجابة بثقة على الأسئلة التي يطرحها المشترون.

4. لا تربك عملائك بالمنتجات

حتى إذا كنت جادًا بشأن منتجك، فحاول ألا تربك الناس عندما تحاول بيعه لهم. 

ركز على المشكلات التي يواجهها العملاء وابحث عن الميزات التي يمكن أن تحلها في عرضك، فمع هذا النهج، كلما كنت أكثر إيجازًا، كان ذلك أفضل.

 لا تسرد جميع الخصائص والميزات، ولكن قسّمها إلى فئات، على سبيل المثال بدلاً من سرد جميع ميزات البرنامج يمكنك بدء المحادثة بالقول إنه يضم العديد من ميزات توفير الوقت، ثم ستتاح لك الفرصة للتحدث أكثر عن ذلك حيث يعاني الكثير من الناس من مشاكل في إدارة الوقت.

حاول ألا تثقل كاهل العميل بخيارات المنتج، فقد يكون زائر إحدى وكالات بيع السيارات مهتمًا بشراء سيارة، ولكن إذا عرضت عليه عشرات الخيارات دفعة واحدة، فسوف تربكه.

بدلاً من ذلك، حدد احتياجاتهم اليومية والميزات التي يحتاجون إليها، ثم اقترح حلاً بناءً على تلك المعلومات.

5. كن صادقا وأخلاقيا

عندما تتضاءل المبيعات وتكون مستميتًا لزيادة أرقامك، فقد يكون من المغري تجاهل الأخلاق وتمجيد منتجك أو خدمتك لدرجة يصبح ما تقوله بعيدًا عن الحقيقة.

حتى لو كان عرضك رائعًا حقًا، كن صادقًا وأخلاقيًا، فإذا كنت تفرط في الوعد وتقلل التسليم فسوف ينتهي بك الأمر مع عميل غير راضٍ سيذهب في النهاية إلى منافسيك.

الصدق والأخلاق مهمان طوال عملية البيع، بما في ذلك بعد أن نجحت في تحويل عميل محتمل إلى مشتر، ففي حالة عدم وجود إجابات على أسئلة معينة، اعترف بذلك بصدق وحاول العثور على المعلومات اللازمة، فكلما كنت أكثر صدقًا، زادت احترامك في المبيعات.

6. كن على طبيعتك

قد يعتقد البعض أنك بحاجة إلى تغيير نفسك من أجل بيع منتج أو خدمة إلى عميل، لكن هذا ليس هو الحال على الإطلاق. 

انتبه إلى لغة جسدك ولغتك المنطوقة في المحادثات مع الأصدقاء، ثم حاول حفظ كل هذا في الاجتماع التالي مع مشترٍ محتمل. 

بالطبع، يجب ألا تكون على دراية بشخص لم تقابله من قبل، لكن الدفء والإخلاص سيساعدان في بيع البضائع.

7. كن كريما

وفر وقتك واعرض المنتجات ويمكنك الحصول على عميل جديد بشكل أسرع من أي وقت مضى، ففي بعض الأحيان، يرغب العملاء فقط في معرفة أنهم سيحصلون على قيمة جيدة مقابل المال وأنت على استعداد لمساعدتهم في العثور على أفضل الحلول، فلا أحد يحب التسرع في الاختيار أو عدم تقديمه أفضل الخيارات.

خذ الوقت قبل اجتماعك مع عميل محتمل لمعرفة المزيد عن ربحية منتجاتك والحد الأدنى المطلق للسعر، فكما أنه لا يضر بتخصيص وقت كافٍ لعملاء من الشركات الكبيرة وحتى دعوتهم لتناول العشاء على حساب شركتك، إذا كان ذلك سيساعد في توسيع فرص المبيعات.

8. تقنيات البيع الفوري التي لا تعمل

إذا كنت تعاني من تراجع في المبيعات، فربما تكون قد لاحظت أنك تفعل شيئًا خاطئًا، فحاول تحديد ما هو عليه وتغييره.

بعد محاولة بيع فاشلة، راجع الأحداث في رأسك ولاحظ ما إذا كان هناك أي شيء يلفت انتباهك، فربما تعلم أن عميلك المحتمل كان مستعدًا للشراء، وأنت متأكد من حصولك على المنتج المناسب، لذلك قد يكون فيما قلته أو كيف قدمت نفسك. 

جرب نهجًا مختلفًا في المرة القادمة وربما تتغير الأمور بشكل جذري.

سيو ماستر

هناك العديد من الأسباب المختلفة التي تجعل البائعين يعانون من انخفاض المبيعات، ويمكن أن يحدث هذا بسبب نقص التنظيم أو فشل المنتج أو حتى عرض مبيعات ضعيف أو غير مكتمل. 

جرب أيًا من تقنيات البيع المذكورة أعلاه ومعرفة ما إذا كانت تساعد في تحسين أدائك وثقتك بنفسك جنبًا إلى جنب معها.